Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai. Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin.
Anh biết văn phòng có sàn cẩm thạch xanh và quầy rượu gắn gương chứ? Chà, thật tuyệt vì ít lâu nữa anh sẽ được ngồi sau chiếc bàn gỗ sồi vững chãi và điều hành bộ phận của riêng mình. Hãy kiểm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay không. Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến.
Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào. Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật. Vì thế, nó tiếp tục: “Bọn con đi xem phim.
Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Mối quan tâm ban đầu của bạn là mình làm đúng, cho dù nó đồng nghĩa với việc làm tổn hại đến đánh giá hiện tại, để thỏa mãn và biện minh cho các hành vi trong quá khứ. ” Hãy bảo đảm rằng bạn hành động như thể mối nghi ngờ của bạn là đúng và để cho người này nghĩ rằng bạn đã biết về nó.
Tiếc rằng, kẻ nói dối – một tay chuyên gia ít tiếng tăm -cũng hiểu điều này. (12) Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi.
” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Điều này làm cho người đó có thể lỡ miệng và tiết lộ thông tin bạn biết là trái ngược với sự thật.
Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn. “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?”
Thường thì vì bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền. Sức mạnh của sự kỳ vọng và các gợi ý có thể được sử dụng với những kết quả tuyệt vời.
Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Điều đó là do bản chất con người quy định. Mặc dù những viên đạn bạc này có thể được bắn đi theo bất kỳ trật tự nào bạn muốn nhưng một số lại loại trừ số khác.
Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Chỉ cần chắc chắn rằng bạn làm theo một quy trình tương tự như quy trình áp dụng với các mệnh lệnh gắn theo. Khi đó, bạn sẽ có sức mạnh để kiểm soát tình hình, hoặc ít nhất cũng không bị lợi dụng.