Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo. Nhưng ban đầu, bạn không muốn làm cho người đó lo lắng. Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực.
Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Một người bạn của tôi là huấn luyện viên diễn xuất kể với tôi rằng những diễn viên không tinh tế thường nói hết những lời thoại của mình với trọng âm đều đều, một sự tố giác chết người rằng họ mới vào nghề. Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi.
Nếu bạn không muốn thấy sự thật, bạn thường sẽ không thấy. Với trường hợp này, những chiến thuật thông thường không có tác dụng, vì người đó có thể không bị buộc phải nói cho bạn biết và nhiều khả năng hơn nữa là họ không được lợi lộc gì từ việc đó. Bài kiểm tra này gồm mười dấu mực đối xứng song phương, mỗi dấu trên một tấm thẻ riêng biệt.
Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người. Nếu bạn đang có bất kỳ trạng thái nào trong số này, sự khách quan trong đánh giá của bạn chắc chắn sẽ bị giảm. Thời điểm của các cảm xúc là một điều khó có thể giả tạo được.
Đặc điểm tâm lý này lan tỏa vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống của chúng ta. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng. Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực.
Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. Nó đem lại những kết quả khác nhau tùy vào từng tình huống cụ thể. Bạn có thể đã đọc hoặc nghe nói đến một số manh mối này, nhưng chúng chỉ là một phần nhỏ trong số các chiến thuật mà bạn sẽ được học.
Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Với quy tắc này, người đó tạo ra một kịch bản để có được sự tin tưởng của bạn, sau đó sử dụng lòng tin này trong những tình huống đời thực.
Giả sử bạn hỏi bạn gái rằng nàng đã ở đâu tối qua. Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá. Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói.
Chẳng hạn, mỗi khi thấy bồn chồn, người đó lại chớp mắt, nhìn xuống hoặc di chuyển mắt theo một cách nhất định. Chúng cho bạn một khoảng thời gian ngắn để thu thập những suy nghĩ của mình, trong khi người đó xao nhãng mạch suy nghĩ. Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề.
Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng. Nó là một chiến lược đơn giản nhưng rất hiệu quả để tránh bị lừa gạt.