Bằng cách tăng các giải pháp của mình và thu hẹp các lựa chọn của người đó, bạn sẽ có được ưu thế tương đối lớn. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo.
Đây là các mối liên hệ. Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường. Kịch bản B: Bạn hỏi người bồi bàn liệu trong món rau trộn có chất MSG, một chất phụ gia khiến một số người dị ứng hay không và anh ta bảo không có.
Trước đây, có lần tôi ở lại nhà một người bạn và thấy cậu con trai sáu tuổi của anh ấy nói rằng cậu rất khó chịu vì không được ăn kem trong bữa sáng. Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Nhưng ban đầu, bạn không muốn làm cho người đó lo lắng.
Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi. Nhà quản lý ngẫu nhiên nhắc cho đạo diễn rằng Sam có mặt tại bệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặp một người bạn. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ.
Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra. Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua.
Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta. Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật.
Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Thêm vào đó, hãy chú ý xem liệu người đó có cố gắng kiểm soát hơi thở để giữ bình tĩnh hay không.
” Câu trả lời này có thể cản trở một cuộc đối thoại và khiến bạn phải tìm kiếm các câu hỏi. Một người sẽ đề phòng chỉ khi người đó cảm thấy bị tấn công, vì thế tại sao lại tấn công? Hãy xem xét những cái lợi của việc sử dụng những từ ngữ này để có được sự thật. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu.
Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Chẳng hạn, có người định nói: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất.
Đây là một dấu hiệu chứng tỏ người đó vô tội, bởi vì họ không sợ phải thảo luận về chủ đề đó và không cần thăm dò xem tại sao bạn lại nêu nó ra. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xét và/hoặc cử chỉ của chính họ.