Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu. Anh nghĩ sao?” Bạn mong ông ấy cho bạn biết tình hình ra sao và những gì cần phải làm.
Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết. ” Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chỉ của mình. Nếu bạn nhận được một lời đề nghị, hãy bảo đảm rằng bạn không hành động vì hàm ơn.
Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền.
Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. ông đã chiếm được niềm tin của họ.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Tôi suy nghĩ mãi về điều này cho tới khi tôi tình cờ nhìn thấy một bức ảnh của ông ấy trên tờ tạp chí Times, ông ấy đang cầm một cây bút bên tay trái. Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường.
Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian để trả lời “không” thì điểm số càng thấp. Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý.
Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Một ví dụ thú vị là một anh chàng cố gắng bày tỏ với bạn gái rằng anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.
” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì. Đây là một vài cách rất hay để thu hẹp một câu trả lời mơ hồ, nhằm đem lại cho bạn câu trả lời trung thực và trực tiếp hơn. Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói.
Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Cô gặp cả hai anh chàng và ngẫu nhiên báo cho họ biết rằng cô vừa phát hiện bị mụn giộp. Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc.